| | |

Lisa Hausmann

Vertriebsstrategieoptimierung komplexer Dienstleistungen

Referenten:
Prof. Andreas Kalweit
Prof. Gert Trauernicht

Kontakt: lishausmann(at)gmail.com

Konzeption:
Dienstleistungen unterscheiden sich aufgrund ihrer Immaterialität von Sachgütern. Dies stellt Dienstleistungsanbieter vor Herausforderungen im Vertrieb, da Kunden den Nutzen und die Qualität der Dienstleistung erst nach der Inanspruchnahme bewerten können. Komplexe Dienstleistungen, die einer Erklärung bedürfen, sind noch schwieriger zu vermarkten. Ein strukturierter und systematischer Vertriebsprozess ist daher unverzichtbar. Anhand des Beispielsunternehmens werden Problemfelder und Herausforderungen identifiziert und Lösungsansätze entwickelt, um den Vertriebsprozess langfristig effektiver zu gestalten. Die Ableitung allgemein gültiger Aussagen lässt sich auf andere Anbieter komplexer Dienstleistungen, die im B2B-Bereich tätig sind, übertragen. Damit leistet diese Thesis einen Beitrag zum Thema Dienstleistungsmarketing für Dienstleistungsunternehmen.

/